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蒙牛78亿收购网红奶粉贝拉米,却股价大跌 到底值不值?[图]

日期:2019-10-20 19:22:52     浏览:4437    

作者:丹牛

外贸集团&弟子俱乐部创始人

致力于传播科学思想的有学问的年轻人

创业8年后,年订单量近1亿元,发表文章100多万字。

人们的精力是有限的。只有专注于跟踪那些高质量的客户,销售才能使用最高的效率,赚取最多的钱。

因此,当我们收到客户的询问时,我们会在心中生成一个量表来评估询问是否是“垃圾询问”。

如果询价单上注明了所需产品的具体数量和尺寸,大多数销售人员都会闪烁其词,相信订单完成的希望会到来。

如果你在询价中没有具体说明任何要求,只是要求产品报价,大多数销售人员会对此嗤之以鼻,认为这些客户只是随便问问。

因此,他直接向对方发送了一个简单的报价,并不期望与对方发生任何故事。

然而,我们留下的这些“垃圾调查”真的是“垃圾”吗?

在b2b场景中,很容易陷入误解,认为默认的客户需求非常明确。

这就是为什么许多销售人员会问:“你对产品有什么要求?”当他们第一次联系顾客时。

如果顾客含糊不清,他们会被销售人员视为路人,而不是目标顾客。

就像我们去服装店时,店员会走近我们,问我们:"你想买什么?"

只要我们的回答是“我只是随便看看”,店员通常会微笑着默默地走开。

但是我们真的没有必要买衣服吗?我们只是还没有决定买什么衣服。

因此,将需求不明确的客户视为目标客户是非常错误的想法,原因如下:

1.由于b2b业务的复杂性,大多数客户实际上不知道他们的问题是什么,或者即使他们知道他们的问题,他们也不知道如何解决它们。

而这些,都需要依靠销售来引导。

例如,当病人生病时去看医生,即使他全身不舒服,但医生不作诊断,他也很难知道出了什么问题。

即使你知道疾病的根源在哪里,你仍然需要请医生开药方来治愈它。

如果允许竞争对手带头引导客户的需求,我们如何确保彼此的需求能够通过我们自己的解决方案得到满足?

2.如果销售默认客户的需求是明确的,那就是迫使客户进入方案评估阶段,这很容易产生两个问题:

首先,客户的心理失调就像当一个女孩刚刚通过一个男孩的申请申请增加朋友,男孩开始说,"是关于吗?"

你认为顾客会认为你愚蠢还是不专业?

其次,顾客的需求还没有确定,所以他唯一能评估的就是价格,高价格意味着你很贵,低价格意味着你很便宜,不好。

因此,大多数销售人员认为需求不明确的询问没有什么价值,也不容易跟进,因为:

事实上,对方希望你引导他们的需求,但你只是给他们留下了一句引语。当然,两党之间没有缘份。

那么,客户的需求到底有多明确?

当然,这取决于与供应商的沟通。他需要供应商提供来自产品、行业、市场等的信息。帮助他了解他目前的主要需求。

因此,销售最需要的不是报价,而是能帮助对方确认需求的信息。

那么,面对这些“随意”的顾客,我们该说些什么来吸引对方的注意力呢?

我们可以从引起兴趣的四个纬度开始:恐惧、好奇、压力和炫耀。

1.害怕

所谓恐惧是指人们对未来可能损失的担忧。

根据“前景理论”,人们更担心未来可能的损失,而不是收成。

然后,如果你卖化妆品,最突出的卖点是成分不会伤害皮肤。

您可以与客户谈论一个类似于商家过度销售护肤品对用户造成皮肤损害,导致商家超人流量急剧下降的案例。

2.好奇心

好奇心是指人们对新事物(尤其是他们关心的事物)的动态关注。

顾客最关心的是与他们自身利益密切相关的事情,如同行、市场、供应链变化等。

例如,我们有一个客户的情况与你相似。最近,我们采取了一项措施,成功地规避了现行政策的影响。你有兴趣了解它吗?

3.压

所谓压力是指工作给特定岗位带来的麻烦,如加班、kpi评估、供应商不合作等。

例如,您现有的供应商不会遭受流程混乱,这会导致您经常加班。

4.炫耀

所谓的炫耀是指给顾客机会展示自己,并在组织内宣传他们的贡献。

然后你可以和客户聊天:我第一次准备了一份最新的行业分析报告,这应该有助于你对行业有更深的了解,也可以用来和其他供应商见面。

总之,学会结合自己公司产品的优势,利用这四点来激发顾客的兴趣,进而引导他们的需求。

你会发现你的高质量客户隐藏在“垃圾”调查中。

上面。

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